11月11日报导（编译：楼人源）

编者注：压服力是一位优异领导者的身手，关乎公司内部建造以及外部受众。那么怎么讲好故事？本文采访了皮克斯、IDEO等多位优异领导者，提出了六大压服战略。

1995年，《玩具总动员》首映，人们热情洋溢的赞许与不俗的票房成果令皮克斯团队无比骄傲。

皮克斯动画作业室（Pixar）联合开创人Ed Catmull在叙说其时的感触时标明："观众对电影自身津津有味而非议论电影暗地的计算机技术，这一点令咱们非常骄傲。咱们以为，这是咱们始终如一坚持故事导向的成果。"

实践上，"故事为王"终究成为了这家动画作业室的座右铭，这一细节的根底性可见一斑。除此之外，这一阅历并不局限于故事板，乃至远远超出了由衷的脚本创作和开创性动画的领域，一向贯穿到其软件开发团队的运作办法。

草创公司也可以从皮克斯的发展中学习一些阅历：讲故事并不仅仅局限于内容创作者、营销人员或公关专家。讲故事的才干关乎公司建造的上上下下、方方面面。提出下一个大型草创企业理念的开创人有必要想方设法用言语引起出资者的重视，担任展现的出售代表演示人员有必要运用更好的谈锋赢得客户喜欢，而招聘人员则需求更好地介绍公司来招引优异的提名人。

故事也并非只针对外部受众。拟定整体职工的作业方案便是叙说公司的发展，提出战略方案便是在叙说公司的未来。从绩效考核中的提升理由到传达项意图一起愿景，每个职能部门的每个职工都可以经过人与人之间的沟通而获益。

能不能讲好故事，是司理和领导者的不同，是失掉客户和赢得客户的不同，这现已是一个揭露的隐秘了。

本文中，一些开创人、工程担任人、商场营销专家和规划总监从不同的视点探讨了"讲故事"的概念，总结了讲故事的六大最佳战略。他们着重了一个要害的一起点：讲故事不是空谈，这是明晰、简略地传达信息的进程，是以人与人之间的沟通和受众树立联络的进程。怎么讲？讲什么？下文将逐个答复。

战略一：感同身受，寻觅构思

讲演或许是各个公司讲故事最常见的办法。无论是在会议上同享作业发展，仍是在不计其数的听众面前进行讲演，都有必要保证交给内容优化，使故事见效。

以一家规划机构的作业介绍为例。IDEO旗下Design Change Studio前总监Nicole Kahn标明："假如不能向客户讲好故事，咱们底子无法展开事务。故事是咱们的团队为完结同一方针而坚持振奋和联合的办法。"

为了保证全部规划师将自己视为讲故事的人，Kahn与团队在全国各地的IDEO办公室举办了一系列活动，同享最有用的演示阅历，意图是供给一个优异的讲演典范，使规划师有时机评论激起构思的要素，并从同行的听众中取得牢靠的反响。

以下是两个经过测验的战略：

Kahn标明："酒吧是友爱的交际场所。可是在酒吧，有一些要素的确值得重视。比方，运用的言语非常直接，保证所讲的内容既风趣又引人入胜，而且不引证很多数据，一起不用运用过多的公司言语。"

Kahn标明："经过酒吧测验后，故事结构应该现已暴露雏形：要击中痛点，使之令人难忘。"

一个好的故事首要包含三大要素：

一次性串联全部的内容——首要讲故事的要害

增强体会感，发明戏剧性，使听众感同身受

反思——与听众同享自己的感触，激起相应的情感体会

相同，反思应涣散在整个讲演中，然后引起听众的留意，与听众树立亲密联系，并为他们供给一个沟通的窗口。Kahn标明："与新客户碰头时，咱们常常说‘咱们了解到许多其他客户也遇到过相似的难题’，而客户常常会非常认真地倾听这些主意，这使咱们听起来非常专业。"

将上述三点组合在一起，故事便会天然而然发作。

战略二：巧用压服的艺术（和科学），转变观念、凝集团队

Tyler Odean所坚持的领导力观念备受争议：关于草创公司和开创人而言，具有压服力比远见更重要。

换句话说，领导者并不需求具有完美的愿景，而是要讲令人信服的故事，压服其别人参加同一队伍。他标明："现实日子中像史蒂夫·乔布斯这样的愿景家并没有由于他们随便想出了令人惊讶的新颖事物而成功。相反，他们的才调在于不断压服更多人承受这些事物。"

作为谷歌Chrome产品的长时刻产品担任人、Reddit前产品总监和Pinterest现任产品担任人，Odean发现自己把压服力作为一种东西来招引很多安排（工程师、规划师和高管）进行产品决议方案和开发。他意识到，可以凝集人心的观念具有非常强壮的力气。

为了运用这一力气，他研讨了大脑处理信息和构成观念的科学，而大多数人以为远见便是压服力。

但问题是，大多数技术运营商都会用复杂性、细微不同、现实和数据来表达自己对受众缺少招引力。为了协助人们讲出引起共鸣的故事，Odean同享了他讲故事的首要技巧：

1.将故事提炼成精彩片段

任何阅历都会使人类创建一个具有代表性的图画或回忆，然后人们依据该图画进行推理。例如，假如与或人发作争论，人脑中就会贮存争论发作进程中的几张图画。图画的挑选是自主发作的，不能人为干涉。

关于开创人和营销人员而言，这一点至关重要："人们会记住您所供给信息的随机样本，样本或许并不是最好的，也不是您所等待的，而是一组彻底随机的数据。"

许多人以为有必要叙说一个完好故事才干使受众更好地了解。而Odean标明："受众简直不会记住任何东西。由于回忆的随机性，因而您期望结构一条长时刻坚持压服力的信息，将其构成简略、杰出的片段，然后以不同的办法屡次重复。当需求记住的东西更少时，受众记住的或许性就越大。"

2.讲具有压服力、着重或许性和潜力的故事

Odean标明："丢失远超收益令人不悦。"可是他们不会依据自身状况来点评丢失和收益，而是依据自身体会来点评。比方假如您觉得自己行将升职，但却升职失利，从严厉含义上来说您并没有任何丢失，仅仅一无所得。

当需求压服或人时，可以有意图地调整他们的参阅方针，改动他们觉得自己现已被压服的感觉门窗加盟，让他们去做您想让他们去做的作业。假如您所说就像现已是真的，而且以一种形象的办法简略、接连地表述，那么人们就会开端觉得它是真的。

战略三：超卓的领导者善于讲故事，而巨大的领导者能讲好"失利的故事"

当谈到司理必备的技术时，咱们或许首要会想到精明的决议方案或振奋人心的陈述，而压服力一般不是评判的规范。

Don Faul正企图从头界说压服力，并在领导力的衡量规范中给予压服力应有的"名分"。这位Athos首席执行官和Pinterest前运营主管的工作生涯从美国水兵学院开端。从水兵陆战队到硅谷的非凡旅程中，他留意到一项使领导者锋芒毕露的技术：可以精彩叙说个人故事，而且超卓的领导者可以叙说Faul所说的"失利故事"。

Faul说："作为领导者，示弱是最强壮的力气之一。示弱表现了真挚，真挚树立信赖，而信赖是完结任何作业的要害。假如您乐意向团队成员供认自己的失误和缺乏，更能促进团队前进，使您更人性化。团队成员也能更容易地与您树立联络和信赖。"

示弱还促进团队成员对自己的作业愈加担任。假如团队知道了您尝试做某事而失利的次数，他们也会清楚您能调整自身、重获成功，而并不会觉得为了寻求完美而倍感压力，也不会只保存出资。由于草创期的企业随时或许遭受生计危机。

Faul记住他刚开端作为水兵学院的领导者时，与许多新手技术司理相同，示弱对他来说极端困难。

直到他参加硅谷并看到与他协作的领导者的典范后，才开端对示弱和同享失利改观。现在，他以为有责任为自己团队中的管理人员树立这种办法的模型。这是传达这些技术并增强整个安排才干最有用的办法之一。

示弱并不会削弱领导者的威望，相反，它会使周围的人愈加强壮。

关于示弱，他提出了两点主张：

1.与信赖的一个或两个人打开心扉。

然后调查他们的反响，他们的作业态度和工作操行是否发作改动，很有或许会得到活跃的反响。除此之外，这使咱们自身坚持软弱和自傲之间的平衡。

Faul说："当我感到人们对我周围的环境忧虑或不乐意承当严峻危险，乃至企图从过错中抽身时，我要做的榜首件事便是坐下来写出想告知他们的故事。要害点在于言语的正确挑选，这样才干清楚地标明我知道他们的感触，而且有相应的处理方案。"

战略四：最有含义的故事或许就在公司内部

假如要说谁有资历从规划不断扩大的草创公司一线评论压服力，这个人非Molly Graham莫属。她曾是Facebook文明和工作品牌主管，在成为开创人之前，她是Quip的首席运营官，担任出售和商场营销。

她用敏锐的洞察力发现了严峻困扰草创企业的应战，包含拒不出售的危机和草创企业蛰伏的可怕心情。她窥视到了另一个常常绊倒草创公司的圈套：未能树立企业文明和共同的企业故事。Graham以为："当企业规划较小时，要害一般放在产品上，可是树立强壮的团队和文明是长时刻打造优质产品的重要要素。"

企业故事是企业展开其他任何工作的根底。Graham着重，企业故事不用太长："故事可所以四个语句、一个阶段或三个要害点，但有必要标明叙说者和公司的身份。"除此之外，故事自身有必要供给一种表述办法，使领导者能在承受采访时、在招聘、产品发布以及整体会议上重复运用，然后着重公司的主旨、方针客户和事务的可行性。

Graham提出了以下两个完善企业故事的技巧：

1.企业故事并非万金油。

Graham标明："大多数职位描绘实践上并不非常诚笃，所写的内容首要是为了激起很多应聘者的认同感。这是由于职位描绘实践大将主意传递给了潜在的提名人。而一旦职位的描绘愈加具有针对性，应聘者的认同感便会下降。企业故事的刻画也是如此：当企业故事精心规划、具体且有区分度，就可以协助企业到达更多的买卖。"

"开端我写Facebook的企业故事时，与其他公司的说法迥然不同——以为咱们雇用了学习才干强、拿手协作的超卓人才。我写的东西乃至令我自己感到枯燥乏味，"Graham说。"不要重复其他公司的故事，留意‘立异’和‘影响’，故事取得别人喜欢的条件是自己喜欢。"

战略五：品牌即故事，精约致胜

创业公司可以叙说的最重要故事之一便是企业的创建初衷、进程以及方针，即叙说咱们常说的品牌定位。

阅历丰富的创业参谋Gibson Biddle标明："品牌令大多数人望而生畏。他们以为自己既非艺术家也不是作家，无法提出一些主张。"他与NerdWallet和Reddit等公司同享了他的产品常识。

但那些人不知道的是，一些具体步骤可以揭开"品牌"的黑匣子。关于Biddle而言，《Lean Branding》作者Laura Busche的界说最接近实践：品牌是顾客在想起时回忆起的共同故事。

"故事将产品与客户的个人故事、特性特质以及品牌的许诺和企业间的竞赛相关联，" Busche写道。"全部人的期望都是品牌树立联系的时机。"

Biddle直接参与的一些最艰巨的品牌定位项目使他了解到：他有必要分化一个立异的概念，并将其转变成一个客户了解而且喜欢的故事。

Biddle与Busche的主意不约而同。Biddle提出了一种定位模型，协助创企确认其品牌在顾客心目中应该占有的方位。首要，答复关于企业的三个问题：

具体论述公司的服务或产品是什么？

客户能取得什么优点？该服务或产品怎么为客户的日子带来改动？

该服务或品牌的特性是什么？

当然，在答复每个问题时都需求深思熟虑、权衡利弊。为了处理这些问题，Biddle供给了一些辅导主张和实例。

Biddle与草创公司协作时，可以一起运用许多人的主意。例如，在与Naturebox职工举办的研讨会中，他将团队分为6人一组，然后将其定位模型应用于事务。整点时，全部参与者从头开会同享他们的主意。这一操练的意图是捕捉并说明别人对公司的点评，因而取得多种见地至关重要。

那么，怎么从中取得明晰、共同的定位言语呢？

2.向六年级学生描绘

"这样做的意图是简洁明了。伪装您正与六年级的学生对话。您的客户很忙，因而他们没有时刻听你说明含糊的概念。"因而您只需尽或许在更短的时刻内说明概念即可。

3.挑选一个特定的品牌形容词

成功定位自己品牌的公司在顾客心中具有特定的形容词。Biddle标明："与每个首要汽车品牌相关的一个词是什么？本田是‘牢靠’，奔跑是‘奢华’，沃尔沃是‘安全’，宝马是‘功用’，而特斯拉是‘立异’。咱们天性地将这些公司与这些词联络起来，但这一进程或许需求花费数十年。"

战略六：刻画非凡的融资讲演

最终，咱们谈回与"讲故事的规矩"相关的皮克斯。

Oren Jacob成善于讲故事的环境，他的工作生涯也树立在引人入胜的故事上——无论是在皮克斯发布电影讲演仍是以PullString（尔后被苹果收买）的联合开创人兼首席执行官的身份融资1600万美元。

他为开创人供给的一条重要阅历是：好的故事具有结构性。

推销会议应该有天然的节奏，例如剧本。

Jacob标明："您需求同整个房间设身处地。这意味着有必要具有一个故事线，包含起点、中心部分和结尾。当您掌控相关材料时，就可以操控这种结构。"

假如会议室中的危险出资人乐意倾听这一故事，那么这次会议便是成功的，而且为了保证这一点，开创人有必要尽全部尽力到达他们的等待。Jacob标明："在开端时整理故事的结构，包含互动、金额、团队、功用、潜在竞赛对手等多个方面。"

他主张开创人预备一份12张幻灯片的ppt，并方案按次序论述每张幻灯片。但一般状况下，出资者会要求越过第二张幻灯片或跳至第八张幻灯片。

"开创人或许能掌控讲故事的节奏，可是还需求留意整个房间的反响。假如听众企图将您引向某个主题，细心倾听并进行相应调整，但要坚持故事的结构完好，然后使他们依据故事出资您的定论。无论怎么，您都有必要找到相应的理由。"

在规划ppt时，要保证着重要害，促进人们信任他们应该支撑您的主意。假如商场时机是有必要同享的亮点，必定要花更多时刻。假如团队实力无与伦比，那就要花时刻研讨他们的简历和阅历。

切勿阅览幻灯片。一旦开端这么做就意味着前功尽弃。Jacob以为，从战略上讲，应该做好充分预备在短短20分钟内以引人入胜且翔实的办法叙说整个故事。与此一起，您会期望在脑海中记住每一个细节。"经过操练，细节会显露，感觉和状况都会越来越好。"

要害的一点是要用自己的言语来讲演。Jacob标明，开创人应该可以在没有幻灯片的状况下进行讲演，讲好每个要害点，整个进程只需20分钟。在讲演之前应当具有在少于一分钟的时刻内涵白板上列出主意的才干，标记好时刻轴并在图形上标示出3到4个要害点，这些要害点表征了需求表达的要害点。

最终请紧记，超卓的故事永远是意料之外的。

Jacob标明："开创人有必要让出资者信任他们的信仰和巴望，即便他们自己自身也无法取得必定的答案。当你在发表讲演时，你要信任自己并不是为了融资而融资，而是由于你对行将到达的方针振奋不已。"

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